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より多くの人よりたった1人の人を意識する

『顧客によって要望は大きく異なる。全ての顧客に対応しようなどと考えるのは無謀である』

昔々あるところにおばあさんと少年が仲良く商売を行っていました。
少年は好奇心が旺盛でおばあさんによく質問をすることが大好きでした。

「ねえ、おばあさん。なぜお金を稼がなくてはならないの?」

「それはね、新しいものを買ったり、 お仕事を継続させるために必要だからだよ」

ふ〜ん、そうなのか。まっお金がなければ、何も出来ないもんね。
少年は納得し、おばあさんにまた質問をぶつけました。

「ねえ、おばあさん。なぜ利益率の高さを気にしなくてはならないの?」

「それはね、利益の出ないお仕事をしていても、自分が疲れてしまうばっかりでお金にならないからよ。それではいずれ継続出来なくなる日が来て、廃業する羽目になるわ」

そうか、たしかに頑張って一生懸命働いても、手元に全く残らないようじゃ、なんのために仕事をしているかわからないよね。それにそれじゃさっき言ったお仕事の継続もできないか。

「ねえそれじゃあさ、利益率の高いものをもっとたくさん扱おうよ。世界中にある利益率の高いものをジャンル問わず積極的に扱ったらさ、もっと儲かるようになるんじゃない?」

少年はこれは良いアイデアが思いついたとおばあさんにその話をした。
しかし、おばあさんの反応は少年の予想していたものとは異なった。

「そうねえ。でも、それじゃあおそらく失敗するわ」

おばあさんは静かに言った。

「えっ?どうして?利益率は問題ないでしょう?」

少年は不思議そうに聞き返した。

「それはね、ターゲットが絞りきれていないからよ。一度に複数のマーケットセグメントを攻め入ろうとすると誰のためのサービスかわからなくなってしまうの。商売はね、特定の人をターゲットにするから成り立つのよ」

「そうなの?でも、より多くの人に買ってもらったほうがいいんじゃないの?」

「そうね、じゃあここで問題。

あなたは今、大好きなおもちゃがついたお菓子を買おうとしています。あなたの目当てはもちろんおもちゃ。
あなたはこのお菓子にどんなことを求めていますか?」

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「んー。そうだね。僕はね、おもちゃの種類を増やしてもらいたいな。いろんなおもちゃが欲しい」

「種類の豊富さを求めているのね。でもね、おばあちゃんは違うの。私はあなたにこのおもちゃを買ってあげたいと思っている。
でも、あまりに種類が多すぎると違いがわからないのよ。この歳になるとね、種類を覚えるのが困難になってくるの。

だから、おばあちゃんは出来るだけシンプルにして欲しいと思っているわ。
あなたのお父さんはまた違うわね。お父さんはあのお菓子の味が気に入っているの。だからもっと美味しい味にしてくれることを望んでいるわね。お母さんはもう少し安くなってくれないかしらと価格が下がることを望んでいるわ

わかる?おもちゃ付きお菓子を買おうするお客さん一つとってもこれだけ買おうとする理由が異なるのよ。これに全て対応しようと思ったらどうなるかしら?」

「すごく大変な気がする」

「そう、すごく大変なの。それこそ多大な時間とお金を使うことになってしまうわ。

つまりね、全てのターゲットの要望に応えようとするのは極めて現実的ではないということ。さっきあなたから質問されたこともそうだわ。

商品ありきで商売を始めると一度に複数の要望に応える必要に追われることになる。商売はまずターゲットありきなの。ターゲットを絞って、その人の要望に沿って、商品を増やしたり、価格を変更することが大事なのよ」

「へ〜そっか。だから、うちのお店ではお野菜しか取り扱っていないんだね。お肉や果物を買うお客さんとは違うニーズがあるからか。なるほどね。ターゲットは絞る。か」

「そうよ、欲張りすぎは禁物よ。利益率は大切だけど、その商品だけでお客さんの要望に応えられるわけでもないからね」

なるほどな。確かにみんなに売ろうとすることは難しいや。そう少年は悟った。

本日の教訓

■ターゲットを絞ろう

商品ひとつとっても顧客が抱えている要望は多岐にわたる。その要望に全て応えようとすることは時間とコストがかなりかかってしまい、現実的ではない。

まずターゲットを絞ること。そのターゲットを攻略することを意識して商品を作り込んでいこう。

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