コミュニケーション・関係構築

とても有能だが、繋がりたいとは思えなかった営業支店長

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2015年12月のある日、私は某保険会社営業支店長とお茶をする機会に恵まれた。
人からの繋がりでお茶をすることになったのだ。とは言え、私にはそれが保険営業であることはわかっていた。

私は保険加入に興味を持っていなかったため、お会いする必要はないと感じていた。
しかし、営業支店長にまで上り詰めた人がどんな営業をしてくるのか、とても興味を持っていた。そのため、お茶をすることを承認したのだ。

約束の日、お会いして名刺交換を済ませるとまずはこちらのことを訪ねてきた。
仕事や夢、将来ビジョンなど、こちらが話をして気持ちよくなるような話題ばかりだった。
まずは相手を気持ちよくさせてこちらの話も聞いてもらおうという作戦なのだろう。

案の定、話し終えたら

「私の話も少しさせてください」

と自己紹介、会社説明から始まり、

会社のミッション
目指すべき方向性
会社理念

など。

一介の営業では話さないであろうことを、こちらの目を見て、丁寧にじっくりと、そして心を鷲掴みにする美声で語り続けた。

その内容はもはや見事としか言えないようなプレゼンだった。

商品のことには一切触れていなかったが、もし私が社会人になりたてのころにこの話を聞いていたら、「ぜひともお願いします!」とこちらから契約の懇願をしていただろう。それくらい引き込まれる話しぶりだった。

しかし、これも保険を売るためのテクニックなのだろう。と冷静さを出しながら、会話を続けた。
ここでうっかりと興味を持って返答したら、一気に畳み込まれるからだ。

私が話に興味を持っていないことを知ると相手は話を切りやめるのではなく、会社に関するよりプライベートな話をし始めた。

自分を深く知ってもらうことで、好感を持ってもらう作戦だ。
お互いプライベートな話を1時間近く話した後、相手はとうとう商品の説明を一度もせずに、話を切り上げた。

私はその時点で相手のことに好感を持っていたし、長々と話をしてもらって、肝心の保険の話をしていないことに悪い気がして、

「保険の話聞かせてもらえませんか?」
と、つい言いそうになった。

しかし、これも相手からこの言葉を言わせる作戦なのだろう。
上手く同情とこちらから話を聞くという自発性を織り込んだ作戦だと気づき何事もなかったかのように話を切り上げた。

正直、少し残念だった。

話はとても上手いし、人間性ととても良かった。志しありきで行動をとり、他者を思いやり、情熱あふれる優れた人物。
繋がりたいと思ったし、個人的にこの人のことをもっと深く知りたいと思った。

「とても好感を抱いております。せっかくのご縁ですし、SNSで繋がりませんか?」

そう言おうと思ったが、またしても思いとどまった。

こういう間柄で深く繋がり合えば、保険に入ってくれといつか営業されるに違いないと思ったからだ。

「この方とは別の場所で知り合えていたら、きっと仲良くなれたと思うのに。非常に残念だ」

この話を思い返すうち、私は自分のプロフィール欄が気になり始めた。

もしかしたら、自分にもどこかに売り込みたいという要素が入ってしまい、この人に近づくのは得策ではないというレッテルが貼られているかもしれない。

私は確認を行った。
するとすぐさま、変更したい場所がいくつも見つかったのだ。
内容部分はまた明日にでもしよう。

本日の教訓

■この人と繋がりたいと思わせる人になろう

どんなに有能な人でも、この人とつながれば、売り込みされる。などの感情を抱かれれば、相手と深いつながりを作ることは出来ない。
具体的な話に関してはまた後日記述しよう。

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