改めて、関心を引き寄せた後は物語の核心部分。
どのように行っているのか？どのようなサービスなのか。その特徴や他製品との違いをストーリーの続きとして書いていく。
ここまででターゲットの関心を惹き、解決案を提示したが、まだ肝心の具体的な方法は何も書かれていない。
風呂敷を広げるだけ広げて、あとは「はい、やってください」では、少し強引だ。
ターゲットを納得させたいのなら、
・問題に対する解決策の提示
・根拠となるエピソード
を付け加えていく必要がある。
今までの価値観では問題が解決しないことはターゲットも認識していることだろう。
しかし、認識しているだけでどう行動をしていったらいいのかまでは思いついていない。
そこでこんな新しい価値があるのだよ？ということを知らせてあげる。
今までの価値とこの価値とはどのような違いがあるのか、
またどのような成果を上げることが出来たのか。
その根拠となる事例をいくつか盛り込もう。
例）
あなたにお伝えしたいことはなぜビジネスに物語が必要なのか？という秘密です。
物語には人を惹きつける力があります。
元来、人々は物語を話すことを好みます。
情報伝達の手段がない頃から人々は物語を通じて、情報を伝達していたのです。
「この間、○○ってコーヒー店に行ったのよ」
「どうだったの？」
「それがね！私びっくりしちゃって！！コーヒー屋さんなのに、たこ焼きが出てきたのよ！」
「えっ？！なにそれ！信じられない！」
「驚くのはまだ早いわよ！これがまた美味しかったの！今まで食べたたこ焼きの中で一番美味しかったわ！」
「……それなんてお店？私も行きたいわ！」
これは「口コミ」という名の物語です。
口コミも私たちの口から物語が言葉になったものなのです。
このように私たちは普段身近なところから、物語を発し、情報を取得しています。
しかし、口では物語を語るのに文章や商品のこととなると、途端に説明となり、魅力のない何も伝わらない文章が出来上がってしまうのです。
人の心を動かすのは説明ではなく、物語です。
ここまでが新しい価値の創造になる。
今までのやり方ではうまくいかないことがわかり、こんな新しいやり方があるのだということを見せる。それがどう革新的なサービスなのかを見せていこう。
私の場合はそれが物語であったので、直接物語として見せることを選択した。
エピソードとともにサービスを説明するのも良いだろう。
そして、ここまで書いたらどれだけ有効なツールなのかを証明する根拠を書いていく。
それはネットショップを運営していた時のことでした。
当時私はメルマガを担当し、テンプレート通りのいわゆる商品説明だけをぎっしりと詰めたメルマガを発行していました。
しかし、いくら発行しても全く売れない。。
そこで私は面白さを提供しよう。と、メルマガに物語性を出したところ、面白いくらい反応率に変化が現れたのです。
それからは出せば売れるというサイクルを生み出すことが出来ました。
平均700%も購買率を上げることが出来たのです。
以来、私はビジネスで使われる文章、集客に使う文章を面白く、共感を呼び、感動できるものに変えたいと思うようになりました。
そして、面白さと訴求力、その両方を追求し、楽しんで読んでもらえて、そしてファン獲得につながるLPを作ることが出来ました。
それが物語を組み込んだ、ストーリーLPです。
実際に新しい価値を持って物事に取り組んだらどのような結末を生み出すことが出来たのか、また、その前はどのような状態であったのか。
やる前とやった後の対比が書けるとターゲットの心に刺さりやすい。
変化の振り幅が大きければ大きいほど、面白く衝撃を与えることが出来るからだ。
テストの点数が90点台をキープできました！よりも
テストの点数が60点から90点台に上がり、キープできました！の方がおもしろく、さらに
2年間全く勉強が出来なく、いつも赤点のヤンキー君がわずか半年で90点台をキープできるようになりました！のほうがもっと面白い。
どんなところからスタートし、どのような道のりを歩んでゴールしたのか。
その変化の振り幅を見せよう。
二つをまとめるとこのような一文が出来上がる。
あなたにお伝えしたいことはなぜビジネスに物語が必要なのか？という秘密です。
物語には人を惹きつける力があります。
元来、人々は物語を話すことを好みます。
情報伝達の手段がない頃から人々は物語を通じて、情報を伝達していたのです。
「この間、○○ってコーヒー店に行ったのよ」
「どうだったの？」
「それがね！私びっくりしちゃって！！コーヒー屋さんなのに、たこ焼きが出てきたのよ！」
「えっ？！なにそれ！信じられない！」
「驚くのはまだ早いわよ！これがまた美味しかったの！今まで食べたたこ焼きの中で一番美味しかったわ！」
「……それなんてお店？私も行きたいわ！」
これは「口コミ」という名の物語です。
口コミも私たちの口から物語が言葉になったものなのです。
このように私たちは普段身近なところから、物語を発し、情報を取得しています。
しかし、口では物語を語るのに文章や商品のこととなると、途端に説明となり、魅力のない何も伝わらない文章が出来上がってしまうのです。
人の心を動かすのは説明ではなく、物語です。
それはネットショップを運営していた時のことでした。
当時私はメルマガを担当し、テンプレート通りのいわゆる商品説明だけをぎっしりと詰めたメルマガを発行していました。
しかし、いくら発行しても全く売れない。。
そこで私は面白さを提供しよう。と、メルマガに物語性を出したところ、面白いくらい反応率に変化が現れたのです。
それからは出せば売れるというサイクルを生み出すことが出来ました。
平均700%も購買率を上げることが出来たのです。
以来、私はビジネスで使われる文章、集客に使う文章を面白く、共感を呼び、感動できるものに変えたいと思うようになりました。
そして、面白さと訴求力、その両方を追求し、楽しんで読んでもらえて、そしてファン獲得につながるLPを作ることが出来ました。
それが物語を組み込んだ、ストーリーLPです。
さて、あなたのサービスはどのようなものなのか、大まかな説明は終わった。
あとは価格をお伝えして……
と行きたいところだが、まだ焦らないように。
盛り上がってきているターゲットを焦らすように、次は再度⑧ベネフィットの提供に移ろう。
どのような変化があったのかを見せ、欲しいという気をさらに増幅させていく。これも振り幅の話と同様だ。ターゲットの意欲はまだ最高潮に到達していない。
溢れんばかりに高めたところで、価格の話に入っていく。