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魅力的なLPを作ろう!12 『お客様の声を活用し、意欲をクライマックスへ持っていく』

意欲が高まってきたところで顧客はきっとこう思うはずだ。

「実際の使用感はどのような感じなのだろう?」

意欲が高まったからといってすぐに購入につながるわけでない。
情報過多の現在では、購入する前にほぼ必ずお客様の声・レビューを確認することだろう。
そして、製品の良し悪しはそのレビューに応じて変化していく。また、サイト運営者が語る言葉よりも第三者視点の声のほうが具体的でかつ正確であるということを顧客は知ってきている。

使った人が実際どのような効果を得ることが出来たのか。
その効果を確認して自分に当てはまる内容なのか。
本当に信用できる商品・サービスなのか。

見事当てはまったところで購入意欲はますます増して行くことだろう。

『お客様の声』は単に実績として積み上げるだけでなく、信頼を得るために欠かせないツールとなっている。
そして、お客様の声をうまく拾い上げることができれば、お客様自身に他のお客様に向けて宣伝してくれる、とても有効なツールとなる。必ず活用して行こう。
では、どのような内容となっていれば効果的であるのか考えていこう。

「ためになりました」とこのような漠然とした声では効果がないことはわざわざ言うまでもない。
その声を見た人が思わず想像してしまうほど、具体的であればあるほど効果は高くなっていく。

顧客がどのような状況で悩みを抱え、サービスを利用することでどのような変化を起こすことができたのか。
また、目からウロコとなる発見はあったか、意外な教訓はあったか。

ここで重要となってくるのはそのシーンが鮮明になって浮かんでくる、顧客自身が変化した内容である。

より具体的な内容を返してもらうために、以下のようなアンケート項目を活用してみよう。

・名前(実名のほうがいい)/属性(どのような人なのかがわかる職業)
・どのような悩みを抱えていたのか?
・このサービスを知ってすぐに購入したか?もし購入しなかったとしたら、どんなことが不安になったか?
・数あるサービスの中で何が決め手となってこのサービスを利用しようと思ったか?
・試してみてどんな変化が得られただろうか?
・試してみてどのような成果を上げることが出来ただろうか?
・「目からうろこ」「意外な教訓」は何かあったか?

また、合わせて自分自身の評価もアンケートとして収集しておくことも忘れずに。
自己紹介の際に、他者からどのような評判を得ているのかを見せる事が出来る。

・私、作田勇次はいかがでしたでしょうか?話しやすかった。わかりにくかった。など私自身に感じたことをお聞かせください。
・サービス全般、その他感じたことをご自由にどうぞ

では、一つ一つ説明していく。

・名前(実名のほうがいい)/属性(どのような人なのかがわかる職業)

お客様の情報は細かければ細かいほど、その人隣が見えてくるので効果的だ。

東京都お住まいのNさん(50代/会社員)

ではどのような人物像なのかがほとんど見えてこない。
漠然とした情報では自分と照らし合わせて考えることが難しく、心にまで響きにくい。

髙橋清四郎(36歳/歯科医師)

このように名前とそれ以外の情報が入ってくるだけで、その仕事内容や現在おかれているキャリアなどを想像することが出来る。
そうすることで、ほかの質問に応えたときの信憑性や信頼感。声を見て想像した時のイメージがすっと入ってくる感覚が変わってくる。

想像できるというのは顧客が自分の身に落とし込む上でかなり大きい。声をもらう際には極力具体的に情報をもらおう。

さて、ここから先の声は実は裏技といって良いほど重要な情報ばかりだ。
というのも、これらの情報を取得するだけで『物語』をひとつ書くことができる。
物語が効果的なことは前述しているので、今さら書くことはないが、お客様ご自身に有用となる記事を量産してもらえるのは大変ありがたい。

物語とは変化を描くものだ。つまり、顧客がサービスを受ける前の苦痛と受けた後にどのように変化することができたのかを描くことができれば、一つ物語を書けるようになる。

それ以外でも普段の発信に活用できるアンケート、今後改善すべき点を収集することでビジネスを加速させることが出来るとても重要な質問だ。

早速行こう。

・どのような悩みを抱えていたのか?

サービスを受けようと思うたということは、一人では解決することができなかった悩みが必ずあったはずだ。それもその悩みは強烈なもので他の人も聞いて参考にしたいと思うとることだろう。

どのようなことで悩みを抱え、どのような障害に苦戦し、自分自身ではどのようなことをやっていたのか。
また、その痛みはどの程度顧客自身のことを苦しめていたのか。

痛みや悩みを共有することで、心当たりを感じる顧客は自らの想いを馳せ、胸を高鳴らせることだろう。

・このサービスを知ってすぐに購入したか?もし購入しなかったとしたら、どんなことが不安になったか?

今後、他の方がサービスを購入しやすくなるために、どのようなポイントで購入を躊躇していたか確認する。
ここで得た内容はQ&A箇所で先回りして回答してあげると購買率が上がってくる。

・数あるサービスの中で何が決め手となってこのサービスを利用しようと思ったか?

また、決め手となった箇所はどのような点なのかも合わせて聞き出そう。
その点はあなたのサービスやあなた自身の強みであることが多く、今後サービスを販売していく上で役に立つ情報となる。
こちらも先ほどと同様、Q&Aに掲載することやSNSでの発信として、活用することが出来る。
「私のサービスには他にはない特徴がある」と独自性を発揮する上でも有効であるだろう。

・試してみてどんな変化が得られただろうか?

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この質問、続いての質問は物語の重要なポイントとなる変化の部分を聞いていく。
また、顧客自身はこの変化の声に一番興味を持ち、聞きたいと思うている。

顧客がサービスを受けて心情的にどのような変化を得ることができたのか。行動がどのように変わって行ったのか。
サービスを受けた段階では変化が起きにくい商材であるならば、今後どのような変化が訪れそうなのか。

これから待ち受けているであろう明るい未来はどのようなものなのか。その片鱗を見せてもらおう。

・試してみてどのような成果を上げることが出来ただろうか?

同様に成果を上げることができたのなら、その声も必ず聞き入れておきたい。
変化する声は重要だが、成果を上げることができたという声は最重要であるからだ。

先に述べた変化した声と成果が出た声はLP上のあらゆる場面で活用することが出来る。顧客は成果が上がったことをみて「これならば!」「自分もそうなるかもしれない」と心を動かされることも少なくないからだ。

情報が自分ごととして捉えられるようになると、人は途端に興味を持ち始める。

人はいつでも自分の問題を解決できる策を探している。

●導入したらチラシの反応が10倍になりました!
●一人でやっていた時には何年もかかっていたのに、わずか60分で解決することができました!

などの声を聞いたら、心も踊ってきてしまうのではないだろうか。

人は成果に惹かれる。

変化と成果、合わせて聞いていこう。

・「目からうろこ」「意外な教訓」は何かあったか?

「この話は人に伝えたい!」と思う時、ストーリーは始まりを見せるが、そう思う時はその話にある特徴があるからかもしれない。

この話は面白くなるぞと思うのは、その話が『意外な結末を迎える』からであったり、『目から鱗の教訓』が含まれているからではないだろうか。そう、人は思いもよらぬ内容を聞くと「なんだそれは!」と楽しくなり、記憶にも残りやすくなる。

とどのつまり、人は意外なことに弱いのである。

必ずもらえるかはわからないが、収集はしていこう。
そして、その意外な教訓はお客様の声以外の発信でもかなり活用することが出来る。

貰えたらラッキーだと思うて潜ませておく。

また、合わせて自分自身の評価もアンケートとして収集しておくことをお勧めする。自己紹介の際に、他者からどのような評判を得ているのかを見せる事が出来るからだ。

以下のような質問を潜ませておこう。

・私、作田勇次はいかがでしたでしょうか?話しやすかった。わかりにくかった。など私自身に感じたことをお聞かせください。

・サイトやサービス全般で感じたことをご自由にどうぞ。

これらの声は収集しただけでは効果を発揮することができない。サイトやチラシに掲載することで最大の効果を発揮することが出来る。収集したら必ず掲載しよう。

掲載する内容は

・名前(実名のほうがいい)/属性(どのような人なのかがわかる職業)
・どのような悩みを抱えていたのか?
・このサービスを知ってすぐに購入したか?もし購入しなかったとしたら、どんなことが不安になったか?
・数あるサービスの中で何が決め手となってこのサービスを利用しようと思ったか?
・試してみてどんな変化が得られただろうか?
・試してみてどのような成果を上げることが出来ただろうか?
・「目からうろこ」「意外な教訓」は何かあったか?

を順に並べていくだけで立派な声となる。ボリュームある内容をいただけたら、ストーリー化して記事として活用させてもらおう。
実際にいただいた声を元にどのパーツから組み合わせたものかを説明していくので、ご覧いただきたい。【】内は質問の項目だ。

例)

ストーリーは大切だ!と思っていたものの【どのような悩みを抱えていたのか?】

1.自分自身を客観的に見ることの難しさと、
2.それをお客様からの視点で「刺さる」ような組み立て方の難しさに直面していました。

テンプレート的なサービスも使ってみたのですが、やはり人の手が入らないので「単なるつなぎ合わせ」となってしまい、魂が全く感じられず、参考にもならなかった・・・という状態でした。 【どのような悩みを抱えていたのか?】

客観的な視点から見ると、このような利点があるんだ!と非常に伝わりやすい感じのイメージを持つことができました。 【試してみてどんな変化が得られただろうか?】

非常にフレンドリーなので、(こんな事言っていいのかな・・・)とか、(ぶっちゃけこういう感じなんだよな・・・)と、普通なら思っていてもなかなか言えないようなことも掘り出していただける感じが素敵でした!【私自身に関する質問】

本当にありがとうございます!最近ようやく受注が増えてきたので、作っていただいたLPを元に、ホームページに反映させていただきたいと思います!100人来たらどうしよう。笑 と笑い話のように言ってますが、最近色んな事が現実化してきているので、本当に100人来ちゃうかも、、、いずれにしてもとっても楽しみです。この度はありがとうございました!!【自由記載蘭より】
(ゆーじさん/駐在員向け英語教室運営/30代男性) 【名前(実名のほうがいい)/属性(どのような人なのかがわかる職業)】

このようにお客様の声をもらう際に工夫することで短文で終わらない魅力ある声を収集することができる。

ぜひとも活用していこう。

これで信用も意欲もピークに達してきた。
そろそろ概要を明かしても良いのだが、その前にもうひとつ。
盛り上がっているところで⑬あなたの真剣な想いを語る。に移っていこう。

盛り上がりを見せているときでも人はどこかでどうしようかなを考えている。

こんなときに役に立つのは「誰かがその背中を後押ししてあげる」ことだ。
最後の最後、えいや!と背中を後押してあげることで気持ちよく決済に進んでもらおう。

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