魅力的なLPを作る

魅力的なLPを作ろう!11 『豪華な特典で意欲をそそる』

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さて、商品・サービスの概要はほとんど終わった。あとは価格を発表するのみ。
と言いたいところだが、価格を発表する前にまだやることがいくつかある。

この時点で価格発表を行うと単なる読み物として終えてしまうのである。

「ふーん、そうなんだ。じゃあ、必要になったときにお願いしようかな」

このような受動的な姿勢では、その必要なときというのはなかなか現れない。
人は理由を付けて行動しないことを望んでいるものなのだ。

そうしないためにもこちらから後押しする情報を提供し、もっと前のめりになってもらう必要がある。つまり緊急性や限定性を持たせ「今お願いしないともったいない!!」と行動したくなる理由を添えてあげることだ。

早期割引を行う、特典を付けるといったことが緊急性、限定性の手助けとなるだろう。

しかし、ここで注意してもらいたいのが、特典は魅力的でなくてはならないということ。
たまに見かける、「今ご来店していただければ、100円引き!」などの特典ははっきり言って効果がない。

つけたくないけど、つけたんでしょ?と思う内容に人は興味を惹かれないのである。
いらない物をもらったところでそれはいらない。
その程度の特典を設けるくらいなら、特典はないほうがよい。

重要なのはこの特典は豪華だ!!(魅力がある!)と思わせる内容であること。

「今ご購入いただけたら2点目無料!」
「プリンター購入に限りインク1セット贈呈!」
「期間限定70%オフ!」
「ご購入者全員に3万円相当のオプションを付けます!」

このような特典を見ると、「これならお得だ!!」と前のめりになり、購入意欲をかきたてる。結局のところ、特典とは顧客にとってお得だと思う内容でなければ、まったく意味を成さないのだ。

繰り返しになるが、重要なのは『特典が顧客にとってお得である』という点。

たとえ価格が張る特典だとしても、欲しいと思うていない人にとってはその価値は低い。
無理やり寄せ集めたような特典にはまるで価値がないことを覚えておこう。

たとえば、あなたがパソコンを買い換えようと検討していたとして、特典で「高級コート(5万円相当)」が付いている場合と「ワイヤレスマウス&周辺設備(1.5万円相当)」が付いている場合ではどちらのほうが価値を感じるのだろうか?

金額的にはコートのほうが高い。

しかし、関心がない人にとってはたとえ金額が低くとも自分の欲しいものに価値を感じるというものだ。必ず顧客にとって魅力あふれる特典を設けよう。

またこれらの特典を付ける時にもうひとつ気をつけなくてはならない点がある。
それは価値を正しく伝えてあげることだ。

ただ単に無料での特典をあげてしまうと顧客はそこにたいした価値を感じず、タダでもらえたくらいにしか価値を感じてくれない。

そうなってくると特典に魅力がなくなり、効果がかなり薄れてしまう。

この特典は特別な物であること、圧倒的にお得な物であることを徹底的に伝えてあげることは必須である。この努力を怠るかどうかで結果は大きく変わる。

どのような価値があるのか、試した人がどのような成果をあげることができたのかがわかる内容を明記しよう。

例)

特典その1 LP分析改善マニュアル
複雑に見えるLPを一つ一つに分析し、何を取り入れたほうが良いのかを解説したPDFレポート29枚をプレゼントします(販売価格5,400円相当)。
制作依頼をかけるとうん十万とかかるLPも、読んで実践していただくことで、このLPと同様のページを作成することが出来るようになります。
手に取った方からは「これはわかりやすい」、「早速実践してみます」、「納得の行くボリューム」と評判を得ています。

特典その2 LP分析改善アドバイス
完成したLPを分析し、より素晴らしいLPへと改善するアドバイスを行います(サービス価格5,400円相当)
レポートにプラスして、完成したLPを拝見し、飛躍させるために何を取り入れていけば良いか、ご提案いたします。
サービスを受けた方からは「LPを作成したら、また絶対に頼みます」という声をいただいています。

もちろん提供する単価にもよるが、特典はあればあるほど魅力的となるだろう。

しかし、特典を付けると言うても、その特典を自分の手を使ってやらなくてはならないものばかりであったり、新規で作成するとなると非常に負担が大きくなる。

魅力的にすることばかり気を取られ、負担が大きくなって破たんしてしまうのでは本末転倒だ。

実はそうならずにする裏技がある。
それはなるべく手間のかからないコンテンツを特典として提供するということ。

決して手を抜くという意味ではない。
魅力あるものを仕組みとして体系化しておくということだ。

先の例で言えば『特典その1  LP分析改善マニュアル』がそれに該当する。

過去にセミナーとして活用した資料、コンテンツ。テキスト媒体のノウハウコンテンツ、マニュアル。これらのコンテンツは一度作成さえすれば、長きに渡り、作業の手を入れずに使用することができる。

是非、コンテンツを作成したら今後の特典として活用できるよう必ず保管しておこう。

それ以外でも多数の人を相手にすることが多ければ、セミナーへの無料招待。有料ランチ会への招待。といった具合に手間自体はかけることなく特典を活用させることができる。

手間を使わずにつけられる特典とは何か。自分のビジネスの中で構築して行こう。

これらの特典を5つも盛り込むことができれば、どうだろう。
そこまで手間をかけずにとても魅力溢れる特典に仕上がったのではないだろうか。

このようにして、手を抜かず、しかし手間をかけずに魅力的な特典を盛り込み購買意欲をそそっていく。ここまで意欲を高めてきたところで、さらに欲しくなる情報を提供しピークにまで高めていく。

12.お客様の声を掲載して信頼と意欲を勝ち取っていく。へと移っていこう。

信頼を勝ち取っている状態での、具体的なお客様の声は心に響く。

「これなら私にも効くかもしれない」と自分ごととして真剣に声に耳を傾けるはずだ。

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