魅力的なLPを作る

魅力的なLPを作ろう!3『顧客の悩みや不安をあぶり出す』

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圧倒的なベネフィット画像が出来たら次にやることはお客様への共感だ。
今すぐにでも商品を売り込みたい気分に駆られるかもしれないが、まずはお客様の心をほぐすことからすべては始まる。あれじゃない、これじゃないといろんな要素を付け加え、お客様からの信頼を得た上でようやく売るというスタートラインに立つことが出来るのだ。

思い返してみれば、LPの作成とはテレビショッピングに非常に似ている。彼らも決して最初から商品を売り込もうとしない。今回の商品はこちらと紹介してから、「このように困った状況はありませんか?」と我々に訴えかけてくる。

そして、実践。それらを見ていることで
「ああ、こんなことで困っていたよ」
「そうそう、こういうのがあったらいいな」

と少しずつ欲しいという欲求が生まれ、番組を観終わるころには、すっかりと欲しくなっている。この流れこそがLPだ。

しかし、反対に商品の売り込みだけをしてきたらどうだろう?
今は少なくなってきたが、このような飛び込み営業があった。

彼は対面するなり、早口気味にこう伝えてきた。
「本日は素晴らしい商品をお持ちしました!この商品は●●社の製品よりも優れていて、壊れにくいという特徴もあります!」

もうこの時点でうんざりとしていたので、結構ですと言うと、彼はなおも続ける。

「話だけでもさせてください!本当にいい商品ですから!今買わないと絶対に損します!」

このように求めてもいないことをべらべらと話し始め、こちらの言うことなどおかまいなしにここぞとばかり攻め立ててくる。

いや、もう本当に結構です。と伝えても、まだ話し続けるので、ますます嫌な気持ちでいっぱいになり、買う気など微塵も出てこない。

それだけならまだしも、このような営業を行われたら今後その社名を聞いただけで、もう嫌な思いが充満してしまうことだろう。

こんな状態ではとてもではないが、信頼関係など築くことが出来るわけがない。
半永久的にターゲットとなることは難しいのである。

出会った直後に売り込みを行ってはいけない。
行うべきことは、信頼関係の構築だ。

先のような営業はとてもではないが、こちらのことなど一切考えているとは思えず、自分の都合ばかりを主張してしまっている。そのようなことでは、どんなことを伝えたところで響かない。

なぜならば、人は誰しもが自分の悩みを解決させることしか考えていないからだ。
つまり、自分だけの主張を押し通してくる相手よりも、こちら(お客様)の悩みに寄り添って提案してくれる人が好きなのである。

では、どのようにしたら相手に寄り添うことが出来るのだろう?
悩んでいる人を見かけたとき、あなたはきっとこう声をかけるはずだ。
「どうしたんだい?何を悩んでいるのかな?」

このように相手の悩みに共感することで寄り添えるだろう。
しかしLPとなると、何に悩みを抱いているかを聞きだすことができない。

そこで持ってきたいのが、顧客への共感を得るエピソードだ。
悩みや問題を見せてあげることで

「あっ!この人わかってくれているな」
「そうなんだよ!こういうことで悩んでいたんだ!」

という共感を得ることが出来る。
そうなってくれば続きを読みたいという気持ちになってくる。
しかし、だからといって共感出来そうなことをむやみやたらに載せたのでは、効果が出ない。

お客様が一番痛みを感じている悩みを見せることが必要だ。
通常痛みというのは、その大きさの順に解決したい度合いが変わってくるからである。

たとえば、想像してもらいたい。
夫の靴下を脱ぎ散らかしたままにする行為とギャンブル依存症で借金をしてまで行う行為とどちらを解決したいだろうか?

このようにお客様にとって、今最も悩んでいることを見せてあげることで共感は得られる。

顧客にとって、今一番悩んでいることはなんだろうか?
最も痛みを感じていることはなんだろうか?
頭を下げてでも、お願いしたい!と思わせるためにはどんな痛みに注目すれば良いだろうか?

こう言い換えることもできる。
このサービスを使わなくては死んでしまうくらい困っているお客様は誰だろうか?(ペルソナの設定がまだの方は必ずやること)

【載せたい内容】

日頃抱えている、

『不満・不安・怒り・苦しみ・悲しみ』

またはこうなりたいという願望。
先の明るい未来。

また、『なりたい自分』を見せてあげることも有効だ。

共感を得ること、この人なら叶えることができるのかもしれないと思わせるためである。

例)

お金をかけて内容を決めたのに、デザインを凝ったのに、高い広告枠を買ったのにほとんど反応がない。

いったい人のお金をなんだと思っているのだ!
人生の全てをかけて行ったのに、大切なお金だったのに、一過性の反応しか得られないなんて、あんまりすぎる。
それなら、他に投資をしたかった。少しでも成果につながるものに投入したかった。

何をしても反応が取れない。

マーケティングのことを学んで、それを実行しても。
コピーライティングのことを学んで、それを実行しても。
SNS集客のノウハウを学んで、それを実行しても。

どんなことを学んでも、それを実行したとしても、ほとんど反応がなく、売上のめどが全く立たない。
売れなくては明日の生活すら危ういのに、思うような効果が出ず、眠れない。寝ている場合じゃない。と焦る。

自分が知っていることはやり尽くした。
売れたい、売れたい、売れたい。
でも、売れない。

私自身、ものが全く売れないときは非常に辛かったことを覚えています。
やりたいと思うことに進みたいのに、全く進むことができず、それよりも状況がますます悪くなっていく。
今の生活すら継続できない。

そのことがストレスでなりませんでした。
ですが、心の中では本当はやりたい仕事ってそうじゃない。と思っていました。

自分が以前に起業した時はものすごく楽しかった。給料なんて関係なかった。

メルマガを出し、商品が売れた時の高揚感。
次はどんな物売ろうか。どんな言葉にしようかと楽しんでいたあの感覚。
純粋にサービスを行ってそれだけに集中している時の楽しみ。

自分の商品の告知をするだけで集客できた時の喜び。

何も気にすることなく、サービスのことだけを考え楽しんでもらいたい。

と、このような感じだ。

番外編】なぜ他のサービスでは通用しないのか?を載せる。

また、なぜこのサービスが必要なのかを説明するために、どんな障害があるのかなどを記載するのも手だ。ただし、他との比較になるので、気が乗らないという場合はやめておこう。
しかし、基本的には何かと対比することがよりわかりやすく、より強烈だ。

悩みに注目することは変わらない。表現方法が対比になるということを覚えておこう。

たとえば、駐在員向けの英語を教える教室では

例)
現地で使われる英語はビジネスに特化したワードが圧倒的に多いです。そして、専門用語が多いとわからなくなるものです。これは海外留学したとしても、学ぶことが難しい。その点に注目したサポートを行っています。受講した方は……

のように他のサービスとは違うということ、また他のサービスでは解決出来ない問題点を挙げていく。

さて、しつこいようだが最後にもう一度だけ言う。
具体的なペルソナの設定はもう済んでいるだろうか?
ターゲットによってメッセージは根本から変わってくる。必ず実行しよう。

それが終われば、④ストーリーの掲載(なぜやっているのか)に入る。

共感できるエピソードを書き終えたら、いよいよストーリーの登場だ。実はストーリー部分を抜いて、とんとん説明に入っていくLPも多い。しかし、まだ早い。共感を得て、ベネフィットを先に見せたあとはまた信頼の提供、そしてここで一気にファンになってもらう。次はストーリーを使って心を惹く内容を掲載する。

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